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电商“丝绸之路”B2C应向B2B学寂寞
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http://www.pe-fund.com   国际融资服务网   2012/8/13 14:16:42 点击:30 次
摘 要:十几年前,微软和思科成功的职业经理人经历让美女王树彤成为IT男人帮里的一抹亮色,但更多人熟知她还是因为当初那个卖音像图书的卓越网—董事长雷军、CEO王树彤、副总裁陈年、技术总监熊长青。不禁有人感慨,今日搅动互联网大潮的大佬,彼时曾是一个战壕中的梦

  十几年前,微软和思科成功的职业经理人经历让美女王树彤成为IT“男人帮”里的一抹亮色,但更多人熟知她还是因为当初那个“卖音像图书”的卓越网—董事长雷军、CEO王树彤、副总裁陈年、技术总监熊长青。不禁有人感慨,今日搅动互联网大潮的大佬,彼时曾是一个战壕中的“梦幻组合”。

  离开卓越网的王树彤2004年创办了敦煌网。在内有阿里巴巴,外有eBay的态势下,她开创了“为成功付费”的外贸电子商务2.0模式,将外贸商务电子化升级为真正的电子商务平台。2010年,敦煌网平台交易额突破60亿人民币,2011年下半年起至今实现持续盈 利。

  B2C、B2B,线上内贸、外贸,电商圈里摸爬滚打10多年的王树彤,在探索可持续盈利的电商模式上找到了自己的“丝绸之路”。这与当下一个季度便亏损高达近亿元的某些B2C企业形成了鲜明对比。在王树彤的逻辑里,创业者需要掌控企业战略方向和运营权,但一定要耐得住寂寞做赚钱的生意,因为只有企业赚钱才是证明自己模式创新的最佳方法。

  这两年我们明显地感觉到B2C市场的泡沫,所有企业都走进了融资—扩规模—再融资—再扩大规模的泡沫式经营怪圈,盈利和企业基础建设已经无暇问津,也无人问津,所有相关企业在大潮裹挟下,无一幸免,企业身不由己被拖进去。不按这套游戏出牌就很快被淹没,按这个游戏走就要继续找投资人要钱。于是大家就赌,看谁能走赢这一轮。

  这种不理性的游戏规则对所有企业都没有好处。有时候大家往往忘了生意的本质:赚钱,它验证了商业模式能否成立,由此再去扩大规模。

  相比较而言,B2B领域看上去比较寂寞、不在舞台中央。而恰恰是这种寂寞,让我们有实践机会扎扎实实地建设平台。敦煌网去年下半年和今年上半年保持持续盈利,我认为这是对投资人最好的回报。当然,B2B领域也不像B2C那样近身肉搏,市场空间还足够大,大家保有差异化竞争的空间,保持相对良性。

  从2005年上线到今天,我们建立起一个模式:把中国商家带到全世界,2013年把全世界卖家带到全球买家面前,2015年把全世界卖家带到中国,真正实现全球通 商 。

  如果说非典给了国内B2C、C2C市场一个机会,那么人民币升值、金融危机这些“坏消息”恰是外贸电商的机会。拿广交会来说,过去一个订单走6到9个月,外汇变化是最大问题,有可能生意做了最后赔钱;但网站只需要7到14天,大大降低了汇率变化的风险。买方也不需要再飞来飞去,挤掉了中间环节,直接和卖家对接,利润空间都在上涨。我们看到,中国外贸下滑的态势下,电子商务占外贸总交易额的比例高速增长,从2010年6%增长到2011年 7%。

  外贸电商一定会产生一个世界级的平台,因为它最大限度地发挥了中国中小制造的优势。我们整合资源之后,提供给卖家的物流价格最低可以打2折,但如果供货商单独去议价,折扣可能只有8折。外贸电商的发展空间巨大,目前只有100万中小企业卖家,太少了,而海外市场需求巨 大。

  任何事业都需要走在大势上。过去是个人应用电子商务,未来是企业应用电子商务。所以,敦煌网正是走到了大势上。当然看到大势还远远不够,我们还需找准创新的时机和创新的模式。在创新上,我们一定要做池塘里最大的鱼—模式创新。

  创新模式有风险有难度,但这是一件非常有价值的事。当时敦煌做B2B左有阿里巴巴右有ebay,但我们找到了一个不同的切入点,制造了新的游戏规则,看到了巨头们没有找到的领域。敦煌网创造了中国乃至全球的一个全新的商业模式,从传统的黄页式的信息平台到敦煌式的交易平台,这个模式正在成为电子商务的标准模式。模式创新就意味着你可以避开近身肉搏的商战,比如现在国内的B2C。

  不过,模式创新最初一定会有很多非议,创业者需要顶住巨大的压力,有时要面对艰难险境。坚持、不撞南墙不回头应该是创新型企业家的性格。但坚持并不意味着要将价格战坚持到底,掉入泡沫式经营的怪圈。坚持,意味着要耐住寂寞,说服投资人的同时要回报投资人。

  投资者是对基金负责的,创业者和投资者的合作是一个生意,为投资者赚钱是创业者的职业道德,这是第一位的。

  国外像谷歌、ebay的职业经理人套路不适合中国。作为创业者,我开放心态,听取投资人建议;但同时我会坚持自己的企业战略方向,坚持对运营的掌控。这种坚持的前提是在投资合作的谈判中不要把投资人逼得太死,不要把所有便宜都占尽了,有时候吃点亏也是获取未来对企业战略、战术主动权的前提。

  比如对赌,我认为大多数情况下这是伤害企业的行为,如果投资人和创业者不在一个战壕,一定要分胜负,不择手段去达到目标,就不见得是去做对的事。我不会为了达到最后的结果而在过程中做错的事。我不会为高的估值做对赌。

  我能和投资人成为可以交流的好朋友,这很幸运。但我始终清楚,回报投资人是第一位的。最后分享两本书,星巴克创始人、董事会主席霍华德·舒尔茨的自传《将心注入》和《一路向前》,讲述典型创始人如何捍卫理想创办企业、如何和投资人打交道、以及遇到危机如何重返岗位。这对创业家来说应该会有很多共鸣。



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